Банковский бой «Лакомый кусочек» (Журнал «Банзай», №5, 2008)

Каждый день мы сталкиваемся с тем, что нам нужно что-то продать и купить. Кто-то обладает навыками эффективных продаж лучше, кто-то хуже. Как себя в этом качестве проявляют сотрудники крупнейших банков Хабаровска показал прошедший банковский бой. Перед ними стояла нелегкая задача — выгодно продать свои услуги крупному клиенту. Тактику поведения каждая команда определила для себя еще во время обсуждения условий игры.

Первыми за стол переговоров села команда ООО «Невада-Алко» и Дальневосточного банка Сбербанка России. Как и полагается начальнику отдела персональных менеджеров Управления корпоративных клиентов, Александр Бирюков взял на себя роль лидера команды Сбербанка, а основную линию поведения «Невады-Алко» определял директор компании Дмитрий Вологжин.

СБ: Добрый вечер, нам очень приятно встретится сегодня с Вами. Мы знаем, что компания «Невада» собирается запустить несколько новых проектов. В связи с этим мы хотели бы знать, какие требования вы выставляете для банка, с которым вы хотите работать в текущем финансовом году.

НВ: Мы знаем вас как стабильный и устойчивый банк, поэтому нам нужны выгодные условия, то есть низкие процентные ставки по тем услугам, которые вы хотели бы нам предложить. Мы готовы вести разговор о дополнительном кредитовании для закупки оборудования и косметического ремонта в открывающихся гипермаркетах.

СБ: Есть ли потребности в каких-то других банковских услугах?

НВ: Хотелось бы подробнее поговорить о кредитовании. Нас интересует сумма около 50 млн рублей, плюс минус 30%. Все зависит от предложенных процентных ставок.

СБ: Другой закономерный вопрос — кредит на какой срок?

НВ: На 5 лет.

С первых минут переговоров Александр показал себя как грамотный специалист. Для того чтобы предложить клиенту четкие условия сотрудничества, он старался получить как можно больше информации о клиенте.

СБ: Хотелось бы знать общее количество ваших торговых точек?

В команде компании «Невада-Алко» Оксана Лесик очень удачно помогала своему директору. Она быстро ориентировалась в ситуации и компетентно отвечала на все вопросы.

НВ: Четыре больших магазина и восемь магазинов «Монетка».

СБ: Может быть существует потребность в более краткосрочном кредитовании?

НВ: Интересно, но пока обсуждаем долгосрочное…

СБ: Скажите, у вас большая численность персонала?

НВ: Если говорить о всей группе, то 5 тыс. человек. Компания представлена во всех городах Дальнего Востока.

СБ: Извините за нескромный вопрос, а каков фонд оплаты труда?

НВ: Это закрытая информация. У вас уже есть конкретные ставки? Можно узнать точные цифры.

СБ: Для того чтобы озвучить объективную ставку нам нужна некая информация с вашей стороны.

НВ: Хорошо. Годовая потребность в инкассации около 1 млрд. рублей. Озвучьте, пожалуйста, процентные ставки.

СБ: Кредит, предоставленный на более короткий срок, немного дешевле, а на долгий соответственно дороже. Но мы пойдем на компромиссы в части изменения ставки.

НВ: Конкретнее, пожалуйста.

СБ: Если вы берете кредит сроком до пяти лет — ставка будет составлять 15,5%, на более долгий срок — 16% годовых. Расходы на обслуживание кредита включены.

СБ: Если вы захотите воспользоваться нашими услугами по инкассации, оформите зарплатный проект, ведь мы являемся основными представителями Visa и Master Card, и воспользуетесь другими услугами банка, например, торговым эквайрингом — установкой торговых терминалов, в этом случае можем вести речь о пересмотре ставок как для клиента, который работает с комплексом наших банковских услуг.

НВ: Каков процент за инкассацию?

СБ: Учитывая ваши объемы, так сказать, especial for you — 0,12% .

НВ: Хорошо. Если мы безаговорочно отдадимся вам, какова тогда будет ставка?

СБ: Меньше названной на 1,5%.

НВ: Дорого.

СБ: Хорошо.О дополнительном снижении может идти речь, если вы сделаете нам 10–15% корпоративную скидку на приобретение вашей продукции. Я говорю о закупке товаров для корпоративных мероприятий. Тогда по эквайрингу мы готовы говорить о 2 %.

НВ: Хочу сказать, что доля эквайринга на сегодняшний день порядка 7% от общего оборота в наших магазинах. Поэтому 2% это дорого.

СБ: По официальным данным наличие в зале торговых терминалов повышает продажи на 20%.

2 раунд

Совершенно отличную тактику ведения переговоров продемонстрировала команда «Дальневосточного коммерческого банка «Далькомбанк». «Все, что пожелает клиент» — таким правилом руководствовались дамы на протяжении всей игры.

ДК Добрый вечер. Мы представляем крупнейший дальневосточный банк и рады видеть представителей большой розничной сети с нами за столом переговоров. Время ограничено, поэтому сразу перейдем к обсуждению деталей. Скажите, пожалуйста, какая сумма потребуется вам на реализацию новых проектов?

НВ: Нам нужен кредит на закупку оборудования и косметический ремонт — 85 млн рублей. Поэтому интересно, зависят ли в вашем банки ставки по кредиту от суммы?

ДК: В каких долях соотносятся сумма на оборудование и на ремонт?

НВ: 20% пойдет на ремонт.

ДК: Тогда предлагаем вам открыть кредитную линию, то есть разбить кредит на две части. Первые 50% вы возьмете для предоплаты за оборудование, а вторые позже, когда нужно будет выплатить всю сумму. Проценты начисляют от выплаченной суммы — это существенная экономия.

НВ: От чего зависит ставка — от размера суммы или от срока?

ДК: Если готовы рассмотреть кредитный договор сроком до 1 года, мы предлагаем ставку 13% годовых, свыше года — 14%. Это цифры с полным кредитным обеспечением.

НВ: Высока!

ДК: Еще одно преимущество нашего банка – решение принимается в течение одного дня. Кроме того, наши электронные терминалы позволяют обсуживать все виды банковских карт. По торговому экварингу ставка 0,2%. С каждым месяцем у вас будет увеличиваться объем и соответственно снижаться ставка.

НВ: А порог снижения?

ДК: Снижение с 300 тыс. на 0,2% …в день…

НВ: Вы понимаете, что хабаровский рынок пластиковых карт пока находится в зачаточном состоянии, но безусловно растет и по нашим расчетам доля таких покупок в наших магазинах от 5 до 7%. Нас интересует открытие зарплатного проекта….

ДК: В этой сфере услуг основное наше преимущество — большой опыт. Мы обслуживаем более 2 тыс. организаций. Плюс к этому Далькомбанк подключает своим клиентам услуги телебанкинга.

НВ: Какие ставки по зарплатному проекту?

ДК: 11% годовых. Если мы заключаем соглашение о сотрудничестве еще и по сопутствующим продуктам, мы готовы предложить вам минимальные ставки по кредитам. На долгосрочное сотрудничество — 13%, на краткосрочное (до года) — 11% . Рекомендуем использовать банковскую гарантию. Очень удобно и недорого.

НВ: И вообще все дорого.

ДК: Прошу заметить, у нас к клиентам персональный подход. Всегда готовы приехать, обсудить, посоветовать, помочь в оформлении документов.

3 раунд

В третьем раунде встретились все три команды. К счастью, прогнозы модераторов не оправдались — скорая, пожарные и милиция не понадобились. Дмитрий Волокжин в самом начале раунда решил раскрыть карты и рассказал какие на самом деле цели ставит перед собой «Невада». При этом отметил: «Мы расцениваем банки как равные по силе, с одинаковым потенциалом. Зная ваши возможности, мы видим резервы, на которые вы можете пойти, снизив ставки по предлагаемым услугам».

Пока компания «Невада-Алко» анализировала предложения банков, Ольга Чечетина в очередной раз акцентировала внимание «клиента» на достоинствах именно своего продукта, тем самым в очередной раз подтвердив выбранную стратегию:

ДК: Любые ваши вопросы, любые ваши проблемы по телефону в любое время. Мы всегда на связи. У нас даже офисы рядом…

Когда зашла речь о планах «Невады-Алко» на будущее. Выяснилось, что компания планирует открыть два гипермаркета в Биробиджане, Комсомольске-на- Амуре, во Владивостоке. В части обслуживания клиентов в регионе, «Далькомбанк», несмотря на наличие 75 филиалов по всему Дальнему Востоку, уступает Сбербанку.
Александр Бирюков достойно парировал на реплики конкурентов:

— Везде где живут люди и есть связь — есть Сбербанк. По всему региону у нас более 400 дополнительных офисов.

ДК: В свою очередь мы готовы пойти за клиентом. Там, где не открыт наш офис или филиал, но вы собираетесь реализовывать свои проекты, мы готовы поддержать компанию Невада».

4 раунд

К началу четвертого раунда «Невада-Алко» все еще не определилась с выбором партнера. Дмитрий Волокжин предложил банкам еще раз пересмотреть свои процентные ставки.

ДК: Повторюсь, что преимущества нашего кредита в возможности досрочного погащения, при этом ставка значительно уменьшается.

СБ: Наш продукт, так же как и любой другой, имеет свою себестоимость. Но для такой крупной компании как ваша мы готовы пойти на беспрендентный шаг и продать его по себестоимости.

НВ: Согласятся ли банки на то, что мы будем делить услуги между ними?

СВ: Делить в какой доле? Если две трети — Сбербанк и треть «Далькомбанк», тогда мы готовы.

ДК: Мы готовы на все предложения.

НВ: В случае снижения ставок мы готовы выбрать один банк.

Первый раз за всю игру команда Далькомбанка решила обратиться за помощью к так называемой группе поддержки. В зале в этот момент присутствовали Станислав Шеловских, Елена Обыденник и Татьяна Ткаченко. Видимо, мнение коллег стало для компанды Далькомбанка определяющим. В итоге они максимально снизили процентую ставку, заменив трехгодичный требующийся клиенту кредит на три кредита по году с переоформлением, чем, как оказалось в финале четвертого раунда добились соглашения с завидным клиентом.

Десять минут из двадцати отведенных на последний раунд прошел в математических подсчетах. Интересно, что ни один калькулятор при этом не был задействован. Наши игроки в уме с легкостью оперировали числами, похожими на номера их сотовых телефонов. В то время как обычному человеку, чтобы сложить два двухзначных числа требуется как минимум лист бумаги.

В последние секунды боя Дмитрий Волокжин совместно с партнерами по игре Анастасией Боровцовой и Оксаной Лесик принял решение о заключении сделки на долгосрочное сотрудничество с «Дальневосточным коммерческим банком «Далькомбанк». Владимир Мерц и Владислав Гребенюк, выступавшие в этот вечер экспертами, проверили бланк соглашения на правильность заполнения и только после этого сделка была признана действительной.

Комментарий модераторов - Роман Авилов, Алена Пытнева:

В наше время есть несколько отраслей, где конкуренция достигла такого уровня, что предложения участников рынка очень сложно выбрать по принципу «цена-качество». Хорошим примером сказанному являются банки. Все они, в общем-то, предлагают одну и ту же линейку продуктов, а некоторая разница в процентных ставках нивелируется дополнительными бонусами и особым отношением к клиенту. Как ориентироваться потребителю в таком многообразии предложений? Я считаю, что есть один важный критерий, позволяющий сделать окончательный выбор — открытость. Ведь, согласитесь, мало кому известно по какому принципу в недрах банка принимается то или иное решение. И совсем другое дело, когда прямо на глазах у всех заинтересованных сторон происходит обсуждение, приводятся доводы, специалисты проявляют свою гибкость и компетентность. И все это в рамках реальной ситуации. В этой связи я обращаю внимание читателей на участников проекта «Банковский бой». Они открыты, откровенны, они доказывают в переговорах, что готовы в условиях прямой конкуренции завоевывать внимание клиента. Нас с вами, уважаемые друзья. Я выражаю огромную признательность командам «Сбербанка», «Невады» и «Далькомбанка». Вы отлично боролись, вы полностью соответствуете критерию открытости. И может именно поэтому вы лидеры в своих отраслях.

Комментарий наблюдателей - Владимир Мерц, Владислав Гребенюк:

Владислав Гребенюк: При подведении итогов у нас возникли некоторые трудности с принятием решения. Вопрос был следующим: засчитывать или нет предложение команды «Далькомбанк» в части кредитования, так как по условиям игры команда «Невада-алко» должна была получить кредит сроком на 3 года, однако в подписанном соглашении был кредит на один год с перезаключением договора в течение трех лет. Посовещавшись с коллегами, мы приняли решение, что команда «Далькомбанка» удачно использовала возможность кредитовать клиента по более низкой ставке за счет более короткого срока и засчитали данное предложение как удовлетворяющее условиям игры. Несмотря на снижение ставки, команда «Далькомбанка» практически не уменьшила собственную доходность, за счет добавления в соглашение лимита по гарантии и сборов за выдачу наличных денежных средств. Таким образом, можно сказать, что команда «Далькомбанка» умело использовала данные ей по условиям игры инструменты, проявив при этом хорошие навыки поиска удовлетворяющих клиента условий, вместе с тем не снижающих доходность банка в условиях игры.

Посмотреть оригинальный макет публикации (в формате PDF, 1 Mb)